一家中小型家紡公司，銷(xiāo)售淡旺季明顯，年復一年的波動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不小的羈絆，如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚子”的狀況?互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)的新興營(yíng)銷(xiāo)手段能發(fā)揮怎樣的作用?
我的企業(yè)是一家生產(chǎn)和銷(xiāo)售家紡產(chǎn)品的公司。這個(gè)行業(yè)一直以來(lái)淡旺季都較為明顯，秋冬是我們的銷(xiāo)售旺季，而其他時(shí)候尤其是夏季，銷(xiāo)售較為慘淡。這種年復一年的波動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)軌跡給我們這種中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的羈絆，我一直力求突破這種局面，但是始終沒(méi)有效果。近兩年受大環(huán)境影響，我們不僅旺季業(yè)績(jì)有所下滑，淡季更是變得幾乎無(wú)事可干，盡管?chē)L試了多種手段來(lái)刺激銷(xiāo)售，淡季仍然毫無(wú)起色。我們該在營(yíng)銷(xiāo)上做出怎樣的突破，才能改變這種“半年夠吃半年餓肚子”的狀況?互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)的新興營(yíng)銷(xiāo)手段有助于我們突破營(yíng)銷(xiāo)困局嗎?
粉絲經(jīng)濟讓淡季不淡
互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)的新興營(yíng)銷(xiāo)手段確實(shí)有助于該企業(yè)突破營(yíng)銷(xiāo)困局，因為這塊能幫他們做增量部分，而且還有益于提升存量部分，即傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道。我們按照結果倒推法來(lái)看看該企業(yè)應該怎么做。
首先，讓淡季不淡關(guān)鍵在于發(fā)展粉絲經(jīng)濟。之所以出現淡季，是因為沒(méi)有長(cháng)期關(guān)注自己的粉絲或?？蜁?huì )員。假如有1萬(wàn)粉絲、1000?？蜁?huì )員，就可以針對這些粉絲在淡季開(kāi)展有針對性的促銷(xiāo)或進(jìn)行預售，回籠資金。試想一下，假如有1000名用戶(hù)關(guān)注企業(yè)的微信公號，企業(yè)拿出一款產(chǎn)品回饋關(guān)注者，轉發(fā)截屏即可有禮物相送或享受一定折扣，這樣會(huì )快速激活粉絲的購買(mǎi)頻率。
其次，發(fā)展粉絲經(jīng)濟關(guān)鍵在于做好網(wǎng)絡(luò )平臺。該企業(yè)應打造營(yíng)銷(xiāo)型微博或微信，比如每天拿出一款做特賣(mài)，吸引粉絲關(guān)注，同時(shí)創(chuàng )造與產(chǎn)品相關(guān)的、對用戶(hù)有價(jià)值的內容。這些內容可以幫助用戶(hù)甄選家紡產(chǎn)品，也可以教給他們家紡產(chǎn)品洗滌或者打理常識，這樣既保證平臺的更新頻率，又完成價(jià)值輸出。然后讓自己的淘寶店、官網(wǎng)、微博、微信互動(dòng)互通，相互引流。這樣，用戶(hù)不僅可以在淘寶店購買(mǎi)產(chǎn)品，也可以直接微博私信訂購、微信語(yǔ)音訂購。
再次，新媒體賣(mài)好產(chǎn)品關(guān)鍵在于做好品牌體系。需要梳理品牌的賣(mài)點(diǎn)，即打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)，然后形成品牌核心價(jià)值，明確品牌定位，甚至營(yíng)造一句朗朗上口的口號和品牌故事。用這些內容全方位影響顧客，讓他們愿意通過(guò)新媒體平臺購買(mǎi)產(chǎn)品，同時(shí)對傳統銷(xiāo)售渠道也起到很好的促進(jìn)作用。
做好以上幾點(diǎn)，當你有了足夠的粉絲或老客戶(hù)資源，淡季就可以通過(guò)他們開(kāi)展社會(huì )化媒體營(yíng)銷(xiāo)或圈層營(yíng)銷(xiāo)。
—榮振環(huán) 正略鈞策管理咨詢(xún)公司總監
四招突圍淡季陷阱
為擺脫淡季的困擾，可考慮下述四點(diǎn)措施：
第一，淡季采取預售模式。在淡季，包括實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，都可以以相對優(yōu)惠的價(jià)格，推廣冬季趨勢產(chǎn)品，或者處理積壓產(chǎn)品。這樣做是通過(guò)打銷(xiāo)售的時(shí)間差，來(lái)爭奪競爭對手的旺季市場(chǎng)。這就要求家紡企業(yè)加強自身研發(fā)能力，搶先于競爭對手推出家紡新品，當然，也要保留一些經(jīng)典產(chǎn)品在旺季銷(xiāo)售，以防止在旺季被競爭對手分食客戶(hù)。
第二，采取商務(wù)聯(lián)盟的辦法，挖掘關(guān)聯(lián)客戶(hù)。諸如，與婚禮用品、婚紗攝影等機構合作，精準捕捉目標客戶(hù)信息，勤加溝通，開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)。只要通過(guò)為準備結婚的青年男女提供一定的超值服務(wù)或優(yōu)惠，這部分消費者完全有可能爭取過(guò)來(lái)。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這是一種針對目標消費者的終端攔截。
第三，拓展企事業(yè)團購市場(chǎng)。消費者的從眾心理很強，每個(gè)企事業(yè)單位只要動(dòng)員好幾個(gè)消費者，就會(huì )帶來(lái)更多的消費者，乃至形成團購規模。
第四，開(kāi)展個(gè)性化定制業(yè)務(wù)。除了根據消費者的喜好、房間裝修風(fēng)格，來(lái)推薦相關(guān)的產(chǎn)品方案，也可根據消費者的需求定制姓名、照片等有紀念意義的圖案等，這有足夠的發(fā)揮空間。不過(guò)，要盡量縮短定制周期，讓消費者滿(mǎn)意。
—賈昌榮 吉林授之漁營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機構首席顧問(wèn)
淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)售
家紡市場(chǎng)的主體消費群是女性，女性的消費觀(guān)是偏感性的，她們對色彩、圖形、布料、細節的敏感性很高，一旦建立起對某種家紡品牌的好感，她們對這種品牌的忠誠指數也會(huì )變得很高，不會(huì )輕易改弦易張。
脫離消費者洞察、缺乏品牌建立與輸出的嚴謹與耐心，一味以波動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)軌跡作為業(yè)績(jì)疲軟的借口是錯誤的觀(guān)念，因為無(wú)論哪個(gè)市場(chǎng)、哪個(gè)品牌都是時(shí)刻處在波動(dòng)中，尤其是在“網(wǎng)絡(luò )化生存”成為主流的今天。營(yíng)銷(xiāo)界有句老話(huà)“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)售”，就是針對傳統的銷(xiāo)售淡旺季所采取的卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)的新興營(yíng)銷(xiāo)手段正在形成主流，但無(wú)論是傳統的亦或新興的營(yíng)銷(xiāo)手段，“品牌”、“品質(zhì)”、“服務(wù)”始終是企業(yè)與顧客溝通與交流的三項基本原則，缺一不可。家紡產(chǎn)品的市場(chǎng)空間很大，每個(gè)家庭都有需要且有多套儲備需求，其設計風(fēng)格也千變萬(wàn)化。企業(yè)應該先尋找并確定好差異化的品牌定位與消費者定位，確定自身的設計風(fēng)格。在強調個(gè)性與自我價(jià)值實(shí)現的時(shí)代，確定自身的差異化設計風(fēng)格不是件難事，關(guān)鍵是品牌要有獨特與鮮明的個(gè)性，而不是一味地跟隨。
一家形象獨特鮮明的專(zhuān)賣(mài)店能讓人為之駐足并產(chǎn)生好奇心，一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)能使人印象深刻并進(jìn)入顧客內心，一幅具有原創(chuàng )性與強烈視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面能讓人倍感震撼與動(dòng)心，一個(gè)產(chǎn)品獨有的細節能讓人為之傾心，一個(gè)導購員的笑臉與細致建議能讓人感覺(jué)貼心。家紡產(chǎn)品不是高科技產(chǎn)品，但它的創(chuàng )新設計仍是大有潛力可挖，如何使顧客感覺(jué)更舒適、更方便是首要的創(chuàng )新。譬如如何使拆換和清洗床單與被套更為方便快捷，或者設計一款專(zhuān)門(mén)晾曬家紡用品的用具，等等。
“沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品與品牌”，因為市場(chǎng)對所有品牌都是公平的，打敗自己的只有自己。
> 展商新聞 > 2019-08-28
